【상대를 협상 테이블로 끌어내는 방법】《사람은 어떤 정보를 들었을 때 우선 감정에 따라 직감적으로 그 정보의 가치를 결정한다. 그리고 즉각적인 판단이 어려울 때는 거절하려는 속성이 있다. 그런 경우의 해결책은 “조금 더 생각해 보세요.”라고 말하면서 여유를 주는 것이다. 망설이는 상대에게 바로 그 자리에서 밀어붙이거나 재촉하는 것은 별로 좋지 않은 방법이다.》〔윤경 변호사 더리드(The Lead)〕
사업상 사람을 만나려할 때 처음 모르는 사람이 접근을 하면 사람들은 일단 방어부터 한다.
당신은 시간을 내서 만나자고 말하지만, 상대는 만날 시간조차 좀체 허용하지 않는다.
이럴 때 당신은 어떻게 하는가?
필사적으로 요구하는가, 아니면 즉시 물러서는가?
아니면 제3의 방법을 사용하는가?
사람은 어떤 정보를 들었을 때 우선 감정에 따라 직감적으로 그 정보의 가치를 결정한다.
그리고 즉각적인 판단이 어려울 때는 거절하려는 속성이 있다.
그런 경우의 해결책은 “조금 더 생각해 보세요.”라고 말하면서 여유를 주는 것이다.
당장 그 자리에서 거절하도록 하지 말고, “생각해 봐”라고 하면서 조금 더 기다리는 것이다.
시간이 지나면 감정이란 딱지는 떨어져 나가기 때문이다.
물론 없어지지 않는 감정이나 느낌도 있을 것이다.
난 어릴 적 저금통에 “미래의 목표”를 적어 넣었다.
그 중에는 ‘지붕에서 비가 새지 않는 집에 살거야.’라던가 ‘20대가 가기 전에 반드시 여자의 무릎을 베고 그녀가 귀를 파주는 경험을 할거야’라는 등의 글귀가 있었다.
아무래도 나는 문제아였던 것 같다.
그런데 그런 감정도 시간이 지나감에 따라 완전히 사라졌다.
상대방에게 판단할 시간을 주면 처음 거절하려고 했을 때 느낀 “싫다”는 감정이 조금씩 약하게 된다.
누구나 ‘거절하는 것은 미안하다’는 생각도 갖게 된다.
시간을 준 후에는 좀 더 긍정적인 제안을 덧붙인다.
“만일 괜찮다고 하면, 차로 모시러 가겠습니다.”
상대방은 “상대가 이렇게까지 나오는데 나도 좀 물러서야지”하면서 승낙할 가능성이 크다.
망설이는 상대에게 바로 그 자리에서 밀어붙이거나 재촉하는 것은 별로 좋지 않은 방법이다.
