【당신의 말투가 인생을 좌우한다.】《당신은 평소에 어떤 표현을 더 습관적으로 사용하는가?》〔윤경 변호사 더리드(The Lead)〕
구매를 유도하는 가장 많이 쓰이는 상투적인 광고 문구 중 하나가 이것이다.
“상담원이 기다리고 있습니다. 지금 전화 주세요.”
그런데 이 문구를 다음과 같이 바꾸면 상황이 어떻게 변할까?
“상담원이 지금 굉장히 바쁘네요. 다시 전화 주세요.”
“지금 주문하시면, 1달 후에나 받으실 수 있습니다.”
두 번째 문구는 분명 건방지고 무모해 보인다.
하지만 사람들은 어떤 행동을 해야할 지 모를 때 외부로 시선을 돌려 주위 사람들이 어떻게 행동하는지를 보면서 방향을 잡는 경향이 있다.
첫 번째 광고 문구는 따분한 직원들 수십 명이 손톱을 다듬거나 책상 위를 정리하면서 침묵의 전화가 울리기를 기다리는 장면을 떠올리게 만든다.
그것은 ‘저조한 관심’과 ‘빈약한 판매실적’을 나타내는 이미지다.
두 번째 광고 문구는 계속 울려대는 전화를 받느라 정신 없이 바쁜 사람들의 모습을 떠올리게 만든다.
당신은 잽싸게 전화를 걸어 상품을 주문하는 수많은 사람들의 대열에 동참하려 들 것이다.
이렇게 생각하면서 말이다.
‘전화통에 불났다잖아. 늦기 전에 빨리 주문해야지.’
스탠리 밀그램(Stanley Milgram)이 실시한 실험에서, 연구실 조교는 번화한 뉴욕거리를 지나 가다가 길 한 복판에서 걸음을 멈춘 후 60초 동안 하늘을 보았다. 이 실험에서 지나가던 사람들은 별다른 반응을 보이지 않았다.
그런데 4사람을 더 투입해서 똑같이 하늘을 바라보게 했더니, 행인들 중 걸음을 멈추고 하늘을 바라본 사람의 수가 4배 증가했다.
즉 다른 사람들의 행동이 자신의 결정에 막강한 영향을 주는 것이다.
묘하게도 실험에 참가한 사람들에게 “다른 사람들의 행동을 보고 영향을 받느냐”고 물었더니, 다들 “절대로 그렇지 않다”고 대답했다.
그러나 당신은 이 말을 곧이곧대로 믿어서는 안된다.
실제로 똑같은 업종에 종사하는 사람들인데도, 습관적으로 말하는 태도가 극명하게 차이가 나는 경우를 많이 본다.
어떤 의사는 말한다.
“요새 경기가 안 좋은지, 손님이 별로 없고 수입도 신통치 않아. 이게 다 정치하는 놈들이 경제를 망가뜨렸기 때문이야.”
다른 의사는 말한다.
“새로운 선진 치료기법을 도입해 실시했더니, 아주 반응이 좋아. 손님이 너무 많아 죽을 지경이야. 주말에도 쉴 틈이 전혀 없는 걸.”
당신이라면 어떤 의사를 찾아갈까?
당신은 평소에 어떤 표현을 더 습관적으로 사용하는가?
