【콜드 리딩(Cold Reading)】《점쟁이 말이 설득력 있게 들리는 이유는 OOO 때문이다.》〔윤경 변호사 더리드(The Lead)〕
<과학의 시대에 점쟁이가 살아남는 이유>>
‘이시이 히로유키’가 쓴 “콜드 리딩(Cold Reading)”을 읽었다.
화성탐사선을 쏘아 올리고, 전 세계가 인터넷을 통해 모든 정보를 공유하는 이 시대에도 점쟁이는 여전히 성업 중이다.
아무리 과학이 발달하다고 해도 인간이 자신의 운명을 정확하게 예측한다는 것은 불가능하기 때문이다.
미래에 대한 불확실성 때문에 사람들은 점쟁이(점술가)를 찾는다.
사업가나 정치인은 그 직종의 ‘불확실성’과 ‘예측불가능성’ 때문에 점쟁이를 더 많이 찾는다.
자신의 앞날에 확신이 없는 사람들이기 때문이다.
나 역시 젊은 시절 “내 미래의 청사진에 대한 확신이 없었을 때” 점쟁이를 찾은 적이 있다.
<점쟁이 말이 설득력 있는 이유>
신문이나 잡지의 “오늘의 운세란”이나 “금년의 토정비결”을 본 사람들은 그 내용은 전적으로 신뢰하진 않지만, 상당 부분 타당성 있는 것으로 받아들인다고 한다.
왜 이런 조잡한 내용이 정확하다고 인식되는 것일까.
심리학적 연구결과에 의하면, ‘누구에게나 해당되는 일반적인 특성’들을 제시하면 사람들은 자신의 성격을 나타내는 것으로 자의적으로 해석하여 받아들이는 경향이 있다고 한다.
대학생들에게 성격검사를 하면서, 모두에게 아래와 같은 ‘인쇄된 똑같은 결과’를 보여주고 자신의 성격을 얼마나 정확하게 묘사하였는지 평가하게 했다.
“외향적이고 붙임성 있지만 내면적으로 소심한 구석이 있으며, 부모에 대한 애정이 있으나 예민하게 부딪치는 경우가 간혹 있다.”
대부분의 학생들이 그 검사결과가 자신의 성격을 정확하게 진단하였다고 대답하였다.
모든 사람의 마음 속에는 양면성이 있기 때문에 ‘명랑하고 활달한 사람’에게 다음과 같은 말을 하면, “어떻게 내 마음을 읽었지?”하면서 깜짝 놀란다.
“개방적으로 보여도 다들 아무렇지 않게 심한 농담을 하지 않나요? 하지만 당신도 그런 농담에 쉽게 상처받는 면이 있어요. 그렇죠?”
“사실은 의외로 외로움을 많이 타네요. 그것을 전달하는 게 서툴 뿐이지.”
점쟁이들이 쓰는 이런 종류의 화법을 콜드리딩(Cold Reading)이라 한다.
게다가 낮설고 신비한 분위기가 신뢰감을 높인다.
촛불 조명, 수호신, 방울 소리 등은 신비성을 높이기 위한 것이다.
기괴한 치장이나 요란한 의상, 과장된 몸짓도 마찬 가지이다.
일상생활에서 흔히 사용되지 않는 용어나 이해하기 힘든 한문풀이 등도 신비감을 부여한다.
위압적인 말투 역시 권위를 세워 준다.
“그년 팔자 한번 더럽구먼, 남편 잡아먹을 상이야.”
상대방의 기분은 아랑곳 하지 않고 쌍소리에 욕을 해댄다.
이쯤되면 고객들은 “정말 자신만만하구나.”라며 더 신뢰를 한다.
위기감과 긴장감을 조성한 후의 처방이 더 설득력이 있다.
단언적인 말투 역시 믿음을 준다.
“이럴 수도 있고, 저럴 수도 있고...”라고 말하면 아무도 그를 찾지 않는다.
그보다는 “이 결혼하면, 몇 달 못살아”, “내 말이 틀리면 손에 장을 지져!”, “내 말대로 해봐. 틀림 없어.”라고 말하면서 고객의 마음을 사로 잡는다.
<점쟁이의 화법 - 콜드 리딩(Cold Reading)>
‘콜드 리딩(Cold Reading)’이란, 상대에 대하여 주어진 정보 없이 상대의 정보를 읽어내는 기술이다.
반면 ‘Hot Reading’은 그 사람이 좋아하는 운동, 친구, 음식, 취미 등을 조사하여 그 사람의 성격, 가치관 등을 알아내는 것이다.
미드 “멘탈리스트(The Mentalist)”가 콜드리딩의 대표적인 예이다.
점쟁이들도 콜드리딩을 사용한다.
실제 외국에서는 한 점술가가 자신이 사용한 것은 사실 콜드리딩 뿐이었고, 자신에게는 미래를 보는 능력같은 것은 없었다고 고백하기도 하였다.
다음의 말이 당신에게도 정확하게 들어맞는가.
“성급한 판단으로 실패를 경험한 적이 있으시군요. 조금만 더 참고 기다렸다면 상황이 훨씬 좋아졌을텐데. 하지만 실패를 통해 깨달은 것도 당신에게는 귀중한 보물입니다.”
“당신은 정말 속정이 깊은 사람이예요. 하지만 안타깝게도 그 진심을 전달하는 방법을 잘 모르고 계십니다. 그래서 간혹 오해를 산다거나 차가운 인상을 주기도 하죠.”
“요즘 들어 기대했던 일이 생각처럼 풀리지 않아 상심한 적이 있으시군요. 하지만 생각했던 것보다 시간이 조금 더 걸리는 것뿐입니다. 너무 초초해 하지 마시고, 느긋하게 기다리는 편이 나을 듯 싶습니다.”
당신의 대답이 “어떻게 내 마음을 읽었지"라면, 당신은 상대방의 콜드 리딩(Cold Reading)에 걸려든 것이다.
